廈門(mén)網絡公司:充滿活力的新三闆市場(chǎng)，躍躍欲試的新三闆企業，充滿傳奇的新三闆董事長，為(wèi)多(duō)形式呈現新三闆企業價值，挖掘企業潛力，新浪财經特推出新三闆金牌董事長評選活動，選出最具魅力的新三闆董事長和(hé)企業。新三闆金牌董事長高(gāo)端訪談欄目同步推出，本期訪談人(rén)物是億瑪在線創始人(rén)兼CEO柯細興。億瑪科技(jì)作(zuò)為(wèi)電(diàn)商營銷方案和(hé)廣告投放的專業提供商，緻力打造電(diàn)商銷售平台、精準營銷平台、大(dà)數(shù)據管理(lǐ)平台三位一體(tǐ)的經營模式。

　　柯細興，億瑪在線創始人(rén)兼CEO。 2000年留法MBA畢業回國，29歲成為(wèi)和(hé)訊網常務副總，2004年創立億瑪在線。12載耕耘，如今億瑪在線每年為(wèi)中國電(diàn)商企業帶去幾百億成交額，成長為(wèi)大(dà)數(shù)據電(diàn)商營銷行(xíng)業領導者；12載奮鬥，如今的柯細興卻仍以創業者身份自居，至今保持站(zhàn)立辦公的習慣，時(shí)刻提醒自己仍在路上(shàng)，“創新無止境，創業有(yǒu)路徑”是他常挂在嘴邊的話(huà)。

　　一．用最科學的方式決戰電(diàn)商之争

　　新浪财經：億瑪在線的商業模式是什麽，核心競争力體(tǐ)現在哪些(xiē)地方？

　　柯細興：公司的主要商業模式是依托目前電(diàn)商銷售和(hé)精準營銷兩大(dà)業務平台，涵蓋億起發效果聯盟、易購導購平台和(hé)易博 DSP 三大(dà)産品線，聚焦電(diàn)商以及互聯網金融、遊戲、教育等泛電(diàn)商客戶，以效果為(wèi)導向推進廣告進階更精準、更多(duō)元。

　　億瑪的競争力體(tǐ)現在規模、技(jì)術(shù)和(hé)服務，我們總結為(wèi)3s競争力，這也是多(duō)年來(lái)億瑪保持行(xíng)業領先的三大(dà)關鍵。

　　規模優勢體(tǐ)現在媒體(tǐ)和(hé)客戶規模，我們現在已覆蓋了80%的網購人(rén)群，基本實現全媒體(tǐ)覆蓋，這也是我們這行(xíng)業的門(mén)檻之一，另外客戶規模過千家(jiā)，涵蓋純電(diàn)商、品牌商、互聯網金融、遊戲、在線教育、在線旅遊、移動應用等領域。

　　尤其電(diàn)商銷售平台所帶來(lái)的海量數(shù)據是億瑪在線獨有(yǒu)的數(shù)據優勢，這也讓億瑪在線成為(wèi)除阿裏京東外，擁有(yǒu)規模巨大(dà)的第三方網絡購物數(shù)據中心。

　　我們也自主研發了業內(nèi)領先的 NBT 算(suàn)法系統、Bidding 競價引擎、廣告推薦系統和(hé)動态創意系統，有(yǒu)效實現了對用戶的精準估值和(hé)投放。

　　另外一個(gè)優勢就是我們的服務，屈指可(kě)數(shù)提供“全網精準、全網成交、全程服務”的網絡營銷服務提供商。近十年的豐富服務經驗和(hé)服務專業能力，客戶續約率高(gāo)達95%。

　　新浪财經：電(diàn)商發展越來(lái)越成熟和(hé)多(duō)元，作(zuò)為(wèi)主要服務電(diàn)商的營銷企業來(lái)說，您觀察到電(diàn)商企業的營銷需求有(yǒu)什麽變化？

　　柯細興：從GMV來(lái)看，去年我們創造369.9億元GMV，2014年是293.1億元，，這個(gè)數(shù)字可(kě)以和(hé)中國TOP5電(diàn)商平台全年成交額媲美，可(kě)見電(diàn)商對營銷的需求量是增長的。從我們服務的客戶來(lái)看，電(diàn)商營銷訴求變化差異還(hái)是挺大(dà)的。過去，電(diàn)商企業講究的是規模化、中心化以及效能化，如今都進行(xíng)了不同程度的調整。

　　首先，純電(diàn)商領域。我們通(tōng)過不斷摸索、創新，創造出一系列适應新電(diàn)商群體(tǐ)的營銷工具，并圍繞去中心化、移動化、社交化、場(chǎng)景化為(wèi)核心要素進行(xíng)改變。

　　其次，以團購為(wèi)代表的O2O。團購非常符合移動的特點——随時(shí)、随身、随性。我們認為(wèi)，O2O需要結合本地生(shēng)活和(hé)場(chǎng)景，未來(lái)的發展方向應該是本地化、精準化和(hé)場(chǎng)景化。

　　另外，移動電(diàn)商的發展讓很(hěn)多(duō)傳統電(diàn)商模式發生(shēng)改變，比如最近天貓支持移動端直接嵌入交易模塊，用戶可(kě)以直接從網站(zhàn)到達商品，浏覽即購買，一鍵下單。

　　新浪财經：您對互聯網廣告市場(chǎng)空(kōng)間(jiān)及未來(lái)發展有(yǒu)什麽判斷？

　　柯細興：無論是互聯網還(hái)是傳統企業，都是萬變不離營銷的經濟，互聯網廣告是其中最适應當下企業需求，并符合互聯網發展走勢的營銷形式。從2010年以來(lái)，到去年的這5年時(shí)間(jiān)，互聯網廣告市場(chǎng)始終保持30%以上(shàng)年增長率，最高(gāo)時(shí)期達到79%，對此業界也有(yǒu)分析過，2018年市場(chǎng)規模預計(jì)将突破4000億，所以說互聯網廣告的成長空(kōng)間(jiān)非常大(dà)。

　　但(dàn)未來(lái)，廣告主營銷仍會(huì)有(yǒu)着巨大(dà)升維需求，尤其網民向移動端轉移趨勢明(míng)顯，未來(lái)PC+移動+其他數(shù)字媒體(tǐ)的跨屏聯動的廣告形式，将是接下來(lái)的一個(gè)重要增長點。我們也充分認識到了這一點，順勢完成了業務線調整、優化公司結構，加大(dà)移動投入布局，以滿足廣告主不斷變化的新營銷需求。

　　新浪财經：億瑪在線是從做(zuò)PC效果廣告起家(jiā)的，您如何看待移動浪潮對億瑪的機會(huì)和(hé)挑戰？

　　柯細興：億瑪對電(diàn)商訴求理(lǐ)解的非常清晰，不管PC時(shí)代還(hái)是移動時(shí)代訴求是不變的，一個(gè)賣貨需求，一個(gè)找準用戶需求。現在，終端變了，環境變了，使用習慣變了，用戶群變了，對于億瑪說，我們在不變的需求和(hé)變化的廣告環境之間(jiān)不斷有(yǒu)新的産品、技(jì)術(shù)、模式的創新。從2015年的年度财務報告來(lái)看，億瑪旗下的精準營銷業務易博DSP移動份額已經超過60%，電(diàn)商銷售平台的導購返利網站(zhàn)易購網移動份額已經跨越70%大(dà)關。幫助廣告主、幫助電(diàn)商客戶适應移動場(chǎng)景的變化，是挑戰也是責任。 

　　二．挂牌新三闆 有(yǒu)利公司長遠發展

　　新浪财經：确立了公司戰略升級需要借助資本平台的目标後，為(wèi)何會(huì)選擇拆解VIE，在新三闆挂牌？

　　柯細興：VIE的缺陷是股權不明(míng)晰，境外上(shàng)市主體(tǐ)不能控股境內(nèi)資産，隻能通(tōng)過VIE協議控制(zhì)，這樣做(zuò)是有(yǒu)一定風險的。像億瑪這樣的公司主體(tǐ)業務都在中國，如果在VIE結構下在海外上(shàng)市，對企業發展存在很(hěn)大(dà)限制(zhì)，也包括很(hěn)多(duō)的風險。而現在随着中國資本市場(chǎng)的穩健發展，億瑪把資本平台遷回國內(nèi)有(yǒu)利于長期發展。  

　　新三闆實際上(shàng)和(hé)主闆一樣，是全國性股權交易市場(chǎng)。雖然新三闆挂牌不等于上(shàng)市，但(dàn)是新三闆提供了交易平台，而且新三闆基本上(shàng)就是注冊制(zhì)，挂牌過程很(hěn)快。億瑪發展很(hěn)快，不能等太久去排隊主闆，新三闆解決了時(shí)間(jiān)上(shàng)的限制(zhì)。而且新三闆以後健全了，會(huì)和(hé)主闆越來(lái)越相似。

　　新浪财經：你(nǐ)是如何看待精準營銷企業目前在新三闆的總體(tǐ)表現？

　　柯細興：精準營銷在去年下半年在新三闆形成了獨立闆塊，目前約20餘家(jiā)。去年下半年短(duǎn)期內(nèi)出現集群挂牌，還(hái)是受網絡營銷大(dà)環境利好的影(yǐng)響，所以營銷闆塊雖剛形成但(dàn)就很(hěn)受關注。目前，挂牌企業市值在十幾到四十億不等，但(dàn)長期來(lái)看，受電(diàn)商利好和(hé)國家(jiā)政策影(yǐng)響，會(huì)有(yǒu)很(hěn)大(dà)的成長空(kōng)間(jiān)。

　　三．創業12年 他仍是“在路上(shàng)”的創業者

　　新浪财經：當初為(wèi)何離開(kāi)和(hé)訊選擇互聯網廣告創業？

　　柯細興：1999年，我留學法國MBA畢業後，留在法國本土一家(jiā)網絡金融公司fimadex公司任職，成為(wèi)國內(nèi)最早一批接觸互聯網金融（證券交易）和(hé)移動互聯網（WAP）的人(rén)。彼時(shí)正值國內(nèi)互聯網産業的第一波高(gāo)潮期。一年後，中國互聯網泡沫破滅，我卻覺得(de)正值看清中國互聯網發展走向的好機會(huì)，因此回國，加入和(hé)訊網，半年後成為(wèi)和(hé)訊網唯一的常務副總，主導和(hé)訊網之後的商業模式變革。 

　　2003年非典無意中促成了中國互聯網用戶的爆發增長，在03年底和(hé)04年初這段期間(jiān)，我自己對中國互聯網産業做(zuò)了一次判斷，形成了三點個(gè)人(rén)結論：1）互聯網開(kāi)始進入産業化階段，這意味着創業者即使不靠VC也有(yǒu)活下去的機會(huì)，會(huì)有(yǒu)很(hěn)多(duō)創業者産生(shēng)，可(kě)以拿(ná)自己的積蓄創業了；2）互聯網将呈現流量多(duō)元化，流量整合的市場(chǎng)機會(huì)顯現；3）互聯網從非中介化到再中介化，即縱向産業鏈上(shàng)的玩家(jiā)會(huì)越發專業和(hé)細分，産業鏈條的每一段環節都會(huì)被價值最大(dà)化，一家(jiā)獨大(dà)并自己把持産業鏈上(shàng)下端每個(gè)環節的現象将逐漸改變，電(diàn)商開(kāi)放平台和(hé)互聯網廣告的盛行(xíng)已經開(kāi)始證明(míng)這一點。我認為(wèi)所謂的互聯網中介平台将向着兩個(gè)方向延伸：電(diàn)商和(hé)廣告。

　　就是按照這個(gè)判斷和(hé)邏輯，我選擇了做(zuò)廣告平台，而且是主要給電(diàn)商提供服務的廣告平台。2004年，我帶着個(gè)人(rén)對行(xíng)業的全新判斷，押上(shàng)了全部家(jiā)當，奮身一博。

　　新浪财經：您12年的創業曆程經曆過那(nà)幾個(gè)階段？

　　柯細興：億瑪的整個(gè)發展曆程，跟中國電(diàn)商行(xíng)業經曆的重要發展節點高(gāo)度一緻。2004年中國獨立B2C處于萌芽期，億瑪公司正式成立，首創CPS效果聯盟億起發，引領了網絡營銷從品牌到效果的轉變。

　　2007年億起發确立了效果聯盟王者地位，成為(wèi)獨立第三方最大(dà)的網盟。2008年是獨立B2C爆發的元年，億瑪在此時(shí)機收購導購門(mén)戶易購網，形成“導購媒體(tǐ)+效果聯盟”的模式，直接切入C端消費群體(tǐ)。2012年電(diàn)商開(kāi)放平台起步階段，億瑪又一次引領行(xíng)業創新，創建國內(nèi)首個(gè)大(dà)數(shù)精準效果營銷平台易博DSP，基于大(dà)數(shù)據的業務創新使億瑪多(duō)年積累的電(diàn)商訂單和(hé)消費行(xíng)為(wèi)數(shù)據得(de)到真正價值釋放。這一年也是大(dà)數(shù)據營銷的元年。

　　到了2014年，電(diàn)商全網生(shēng)态開(kāi)放，對精準和(hé)效果的訴求直接被拉高(gāo)，億瑪形成了電(diàn)商銷售、精準營銷、大(dà)數(shù)據管理(lǐ)三位一體(tǐ)的商業模式， 公司實現平台化。2016年，億瑪正式走向公衆資本市場(chǎng)，挂牌新三闆。

　　新浪财經：您剛剛談到的大(dà)數(shù)據精準定位營銷，現在精準到什麽程度，還(hái)會(huì)有(yǒu)什麽突破？

　　柯細興：定位到用戶層面已經是最準的了，整個(gè)精準營銷的領域發展了三場(chǎng)變革，第一場(chǎng)變革是買位置，這個(gè)精準是對于媒體(tǐ)受衆群的分析，對于媒體(tǐ)定位的分析，對于媒體(tǐ)位置的分析，也是精準的，但(dàn)是是群體(tǐ)精準；第二個(gè)精準的時(shí)代是買流量，買什麽時(shí)段的流量，買什麽性質的流量，從一個(gè)媒體(tǐ)拆成各種流量包；到了大(dà)數(shù)據營銷時(shí)代就是買用戶，我要給不同用戶在不同位置看到的是不同的廣告，到了每一次訪問，每個(gè)用戶，每個(gè)終端的，這個(gè)已經是最小(xiǎo)的交互單元了，精準的力度已經到了量子級别，未來(lái)會(huì)不會(huì)有(yǒu)變化不知道(dào)，到目前為(wèi)止這是大(dà)數(shù)據精準營銷以用戶為(wèi)精準的維度是最精準的。(廈門(mén)網絡公司文章來(lái)自百度新聞)