廈門(mén)網站(zhàn)建設:入駐社交電(diàn)商拼多(duō)多(duō)的兩家(jiā)來(lái)自江西的工廠，在僅僅兩年內(nèi)，賣出了2.61億包紙巾，稱得(de)上(shàng)江西制(zhì)造業的一個(gè)小(xiǎo)傳奇。

“紙巾”爆款，和(hé)他們背後的工廠，成為(wèi)拼多(duō)多(duō)“低(dī)價爆款”模式超速發展的縮影(yǐng)。而這一模式，也讓這家(jiā)超速增長公司飽受争議。

便宜真的能有(yǒu)好貨嗎？“9.9秒(miǎo)殺”成本真的不計(jì)成本嗎？

帶着問題，钛媒體(tǐ)走訪了上(shàng)述兩家(jiā)工廠所在的江西瑞昌市，瑞昌是九江市下屬縣級市，更是九江經濟發展的衛星城之一。其中一家(jiā)是有(yǒu)着近二十年代工背景的老牌代工廠（可(kě)心柔）、另一家(jiā)是完全根植于線上(shàng)的新興品牌（植護），在同一個(gè)工業園區(qū)比鄰而居。

據了解，上(shàng)述兩家(jiā)工廠在兩年共完成 932 多(duō)萬訂單，高(gāo)峰期甚至“一天就能賣出20萬單”，一度發爆了當地的快遞物流；為(wèi)适應不斷上(shàng)漲的單量，兩家(jiā)工廠甚至自建了物流體(tǐ)系，來(lái)彌補第三方物流運力不足的問題。

伴随拼多(duō)多(duō)短(duǎn)短(duǎn)兩年實現爆發式增長的同時(shí)，衆多(duō)“拼品牌”也享受了一模一樣的紅利。“9.9秒(miǎo)殺”的低(dī)價拼團模式，讓拼多(duō)多(duō)在很(hěn)短(duǎn)時(shí)間(jiān)內(nèi)收獲了3億用戶，也讓産能過剩大(dà)軍中的一些(xiē)工廠實現華麗(lì)轉身，擁有(yǒu)了自己的品牌和(hé)可(kě)觀的收益。

兩家(jiā)工廠，何以成為(wèi)拼多(duō)多(duō)平台上(shàng)的“紙巾雙雄”？

一包賺3分錢(qián)，“爆款”背後的成本結構

植護和(hé)可(kě)心柔兩家(jiā)品牌，同“發家(jiā)”于拼多(duō)多(duō)，同在一個(gè)園區(qū)，同做(zuò)紙巾生(shēng)意，但(dàn)卻有(yǒu)完全不同的背景。

可(kě)心柔是一家(jiā)20多(duō)年的老牌代工廠，此前常年為(wèi)歐尚、大(dà)潤發等零售企業代工紙巾産品。植護則是一個(gè)純線上(shàng)的年輕品牌，由五個(gè)大(dà)學生(shēng)室友(yǒu)創辦，發展至今僅4年時(shí)間(jiān)。

兩家(jiā)工廠都是于2016年進入拼多(duō)多(duō)，憑借着價格和(hé)口碑優勢，迅速成長為(wèi)拼多(duō)多(duō)的TOP賣家(jiā)。钛媒體(tǐ)根據拼多(duō)多(duō)APP上(shàng)的銷售記錄來(lái)看，截至發稿前，可(kě)心柔的爆款單品“竹漿本色” 已賣出166萬單。

在質量與一線品牌無差的前提下，“低(dī)成本的關鍵在于定制(zhì)化産品+壓縮供應鏈。”吳立營這樣告訴钛媒體(tǐ)。

通(tōng)過銷量和(hé)數(shù)據，吳立營也發現許多(duō)拼多(duō)多(duō)用戶更在意性價比，“覺得(de)大(dà)張紙巾浪費”。為(wèi)此，工廠特地推出180mmX122mm 的小(xiǎo)規格竹漿本色抽紙，并将生(shēng)産線遷移到原料供應商理(lǐ)文集團的園區(qū)內(nèi)，運輸成本從300元/噸，直線下降到"8元包郵"。

拼多(duō)多(duō)“低(dī)價爆款”的全部秘密，都在這家(jiā)年銷量過億的工廠裏

3月31日這天，可(kě)心柔工廠裏，該款售價為(wèi)29.9元的紙巾正一包包通(tōng)過流水(shuǐ)線，進入隔壁物流車(chē)間(jiān)。

3層100抽、300張每包，按28包規格計(jì)算(suàn)，平均每包售價為(wèi)1.067元。钛媒體(tǐ)也查看了同類産品的價格，類似規格（3層120抽，24包）的心相印“絲享”系列在天貓超市的價格為(wèi)57.9元，平均每包售價為(wèi)2.41元——也就是說，每包僅多(duō)出20張，價格則翻了一倍多(duō)。

可(kě)心柔的低(dī)價格，到底是怎麽實現的？

可(kě)心柔的電(diàn)商負責人(rén)吳立營向钛媒體(tǐ)介紹，每包紙巾快遞物流費用為(wèi)0.125元/包，生(shēng)産成本為(wèi)0.91元/包，淨利潤僅為(wèi)3.2分錢(qián)一包。也就是說，29.9元28包的規格，每單才僅有(yǒu)不到9毛錢(qián)的利潤。從用戶評價來(lái)看，多(duō)數(shù)消費者給出了“質量不錯”的好評。

拼多(duō)多(duō)“低(dī)價爆款”的全部秘密，都在這家(jiā)年銷量過億的工廠裏

進口造紙原料将由碼頭運往生(shēng)産車(chē)間(jiān)（圖：钛媒體(tǐ)編輯 謝康玉）

吳立營提到的“理(lǐ)文集團”是一家(jiā)原料造紙集團，成立于1994年，于2003年在香港聯合交易所上(shàng)市。理(lǐ)文集團位于長江邊的工業園區(qū)，占地面積達160萬平方米，除了廠房(fáng)，園區(qū)還(hái)設立了物流、電(diàn)商園等配套産業。

在距離園區(qū)不遠的碼頭，一艘艘剛剛靠岸的萬噸貨輪滿載着從加拿(ná)大(dà)、智利等國進口的桉樹(shù)紙闆，和(hé)國內(nèi)四川等地的竹漿原料（上(shàng)圖）。碼頭的起重臂不斷起吊，将原料送往1公裏外的理(lǐ)文集團車(chē)間(jiān)。

在理(lǐ)文的全自動化流水(shuǐ)線上(shàng)，原料紙漿完成打漿、烘幹、出紙、質檢等工序後，成為(wèi)一張張直徑2.5米、長度、2.8米、重量最小(xiǎo)在2噸多(duō)的“大(dà)号紙巾”。

拼多(duō)多(duō)“低(dī)價爆款”的全部秘密，都在這家(jiā)年銷量過億的工廠裏

“巨型卷紙”将被切割成小(xiǎo)包紙巾（圖：钛媒體(tǐ)編輯 謝康玉）

随後，這些(xiē)“大(dà)号紙巾”會(huì)被運往植護、可(kě)心柔兩家(jiā)工廠，由原紙加工成紙巾成品。在廠區(qū)內(nèi)，幾十條生(shēng)産線全馬力運轉，紙巾卷被迅速切割成小(xiǎo)包紙巾，8包一列排好，推送入全自動塑封機，包裝封口。整個(gè)流程隻需要10秒(miǎo)，每天要重複上(shàng)萬次。

截至目前，這兩家(jiā)工廠在拼多(duō)多(duō)上(shàng)共賣出了932多(duō)萬單，高(gāo)峰期兩家(jiā)甚至一天能賣出20萬單。如果統一按28包/單的規格來(lái)算(suàn)，兩家(jiā)公司相當于共賣出了2.61億包紙巾。

拼多(duō)多(duō)和(hé)“拼工廠”式的互相成就

近幾年，随着“Made in China”走遍全球，中國的用工成本和(hé)原材料的成本也随之一路上(shàng)漲，這直接造成的問題就是外貿的訂單的減少(shǎo)，最終，很(hěn)多(duō)工廠陷入了訂單持續減少(shǎo)、機器(qì)使用率的不足、生(shēng)産開(kāi)銷升高(gāo)的惡性循環。

生(shēng)産成本的上(shàng)升又造成了各個(gè)産業越來(lái)越集約化，即少(shǎo)數(shù)的大(dà)廠壟斷了大(dà)量的外貿訂單，而那(nà)些(xiē)拿(ná)不到外貿單的小(xiǎo)廠就隻能轉而做(zuò)內(nèi)銷。

問題在于，內(nèi)銷這條路也并不好走。

一方面，生(shēng)産成本在不斷攀升，另一方面國內(nèi)的線下渠道(dào)很(hěn)長，從一線再到低(dī)線城市，整個(gè)渠道(dào)的流通(tōng)的成本很(hěn)高(gāo)。

拿(ná)可(kě)心柔這家(jiā)工廠為(wèi)例，建廠于2001年，曾經常年為(wèi)歐尚、大(dà)潤發等零售企業代工紙巾産品，專注“代工”20年。2010年，這家(jiā)代工廠開(kāi)始自建品牌，此後就開(kāi)始了一段在線下零售業的艱難摸索。

2014年底，在線下遭遇重重困境的可(kě)心柔開(kāi)始接觸線上(shàng)，接觸電(diàn)商平台。不過，一家(jiā)傳統企業轉型做(zuò)電(diàn)商同樣不易，對于線上(shàng)不同的打法有(yǒu)些(xiē)無所适從，商品的定位、流量等問題都是橫在面前的坎。

2016年底，可(kě)心柔通(tōng)過“鄰居” 植護的介紹找到了拼多(duō)多(duō)。彼時(shí)在各大(dà)産業帶遊走的拼多(duō)多(duō)，也正在全國尋找有(yǒu)大(dà)量産能、且有(yǒu)品牌打造能力的工廠入駐。

當時(shí)拼多(duō)多(duō)團隊給可(kě)心柔的建議是——縮減産品線，主打爆款商品，把運營成本降下來(lái)。

拼多(duō)多(duō)公布的數(shù)據顯示，兩年的發展過程中，已經孵化出近千家(jiā)類似可(kě)心柔與植護的“拼工廠”，并且訂單量實現了幾倍、甚至幾十倍的爆發式增長。

這種工廠品牌與拼多(duō)多(duō)之間(jiān)的“相互成就”，是怎樣實現的？拼多(duō)多(duō)聯合創始人(rén)達達歸結了三個(gè)方面。

開(kāi)啓合作(zuò)之後，可(kě)心柔試過可(kě)多(duō)種紙巾的規格，最終定下了“28包、售價29.9元”規格的商品作(zuò)為(wèi)品牌主打。這樣的定價，一方面對品牌來(lái)說有(yǒu)一利潤，另一方面能快速引爆市場(chǎng)。在流量方面，拼多(duō)多(duō)也給到了可(kě)心柔首頁推薦位置，這讓該産品在上(shàng)線當天就實現了300萬的銷售額。

以商品為(wèi)顆粒度。

在拼多(duō)多(duō)，商品的呈現形式更多(duō)的是以單品而不是品牌，以往以品牌為(wèi)顆粒度的多(duō)SKU模式下，對品牌的産能要求很(hěn)高(gāo)，成本開(kāi)銷也很(hěn)大(dà)。

而在拼多(duō)多(duō)的爆款模式下，側重SKU的深度而非寬度。品牌可(kě)以将産能集中到2～3款核心産品。一方面可(kě)以縮減産品線、壓縮中間(jiān)環節、提升規模以降低(dī)成本，另一方面也穩定了供應鏈，讓工廠面對原料、人(rén)工成本波動風險時(shí)，有(yǒu)了更強的抵抗能力，同時(shí)，少(shǎo)SKU模式庫存更少(shǎo)。

通(tōng)過C2M模式節省中間(jiān)成本。

C2M即消費者需求直接到工廠，據達達介紹，拼多(duō)多(duō)對入駐商家(jiā)是不收取任何進場(chǎng)費的，也不收取傭金。對于品牌來(lái)說，節省下了渠道(dào)成本，就可(kě)以給到消費者更低(dī)價格的商品，從而打造出一個(gè)個(gè)爆款。而對于平台來(lái)說，也因此收獲了大(dà)量的流量。

小(xiǎo)成本實現品牌化。

競争激烈的電(diàn)商市場(chǎng)，“千人(rén)千面”式的商品推薦已經成為(wèi)電(diàn)商平台的标配，但(dàn)大(dà)多(duō)消費者還(hái)是延用着以往的搜索購物模式。在這種模式中，商家(jiā)要花(huā)費大(dà)量成本購買廣告位、關鍵詞，将流量轉換成為(wèi)交易額。

拼多(duō)多(duō)實現了某種程度上(shàng)的“去中心化”，砍掉了流量購買這一環節，拼多(duō)多(duō)平台的早期商品主要是通(tōng)過消費者的分享傳播出去的——這對于品牌來(lái)說，幾乎是以零成本轉化成交。

不過，這樣的低(dī)價爆款模式也讓拼多(duō)多(duō)一直以來(lái)飽受诟病，被外界稱為(wèi)“消費降級巨頭”。

而達達則稱，拼多(duō)多(duō)被誤解了。拼多(duō)多(duō)想要解決的問題，本質上(shàng)是資源的不對稱性，“通(tōng)過爆款的形式，把原本那(nà)些(xiē)過剩的産能，輸送到那(nà)些(xiē)注重性價比的消費者手裏。”

拼多(duō)多(duō)培育出的工廠品牌——類似紙巾廠這樣的拼工廠——事實上(shàng)品牌溢價都不高(gāo)；但(dàn)“拼工廠”想給到消費者的認知是，“足夠實惠”。

(廈門(mén)網站(zhàn)建設文章來(lái)自今日頭條)