淘寶代運營的淘寶40%的訂單來(lái)源于搜索，意味着什麽?

　　淘寶自有(yǒu)流量才需要搜索，自有(yǒu)流量有(yǒu)多(duō)少(shǎo)呢?現在占到40%。我們更多(duō)的人(rén)去淘寶購物時(shí)，隻是把它作(zuò)為(wèi)一個(gè)購物的目的，而不是去那(nà)裏搜索找東西，我們會(huì)通(tōng)過我們生(shēng)活中的發現，通(tōng)過朋友(yǒu)的推薦去買。

　　更多(duō)的消費場(chǎng)景已不在這個(gè)購物網站(zhàn)發生(shēng)，消費者更多(duō)的出發地是在微信、微博、美麗(lì)說、蘑菇街(jiē)、下廚房(fáng)、大(dà)姨嗎等生(shēng)活場(chǎng)景。我們認為(wèi)這個(gè)比例還(hái)會(huì)持續增加。

　　未來(lái)淘寶源自搜索的訂單會(huì)縮減到20%以下，更大(dà)的場(chǎng)景是我們所信任的達人(rén)和(hé)一些(xiē)所信任的垂直網站(zhàn)，以及所信任的垂直媒體(tǐ)。那(nà)上(shàng)面出現的推薦、話(huà)題，甚至廣告都會(huì)被信任，因為(wèi)那(nà)裏的推薦和(hé)討(tǎo)論，所以購買。

　　爆款多(duō)爛貨

　　這些(xiē)賣家(jiā)30%的成本是貨，30%的成本是買流量，15%的成本是物流和(hé)服務，15%的成本是辦公、人(rén)員、店(diàn)鋪裝修、拍照，隻有(yǒu)10%的利潤。

　　今天做(zuò)電(diàn)商的人(rén)都知道(dào)，如果一款衣服賣10件和(hé)賣100件，邊際成本不一樣。賣10件邊際成本高(gāo)，賣100件低(dī)。但(dàn)如果是賣5000件和(hé)賣1000件，邊際成本則幾乎一模一樣。憑什麽他能把一件衣服賣到5000件?隻有(yǒu)拼命砸廣告，但(dàn)是他還(hái)要保證10%的毛利，從哪裏摳成本呢?答(dá)案隻能是：在商品裏摳成本，所以絕大(dà)多(duō)數(shù)爆款和(hé)賣得(de)好的商家(jiā)，他的商品都是很(hěn)爛的。

　　現在已經有(yǒu)新的女裝銷售模式出現，就是類似于美麗(lì)說。因為(wèi)現在消費者挑衣服第一好看，第二便宜，特别在乎我發現這個(gè)商品的過程是不是愉悅，是不是好玩，所以美麗(lì)說和(hé)蘑菇街(jiē)出現了。

　　未來(lái)在整個(gè)零售裏面，女裝會(huì)以“發現式購物”颠覆老的搜索式，更多(duō)更健康的生(shēng)态會(huì)出現，小(xiǎo)而美、有(yǒu)特點的賣家(jiā)會(huì)越做(zuò)越好，那(nà)些(xiē)靠砸流量和(hé)降低(dī)成本、靠降低(dī)毛利率撈錢(qián)的人(rén)會(huì)活得(de)越來(lái)越慘。

　　垂直電(diàn)商的新爆點

　　現在所有(yǒu)大(dà)電(diàn)商入口平台上(shàng)所謂的食品，已經沒辦法玩了。為(wèi)什麽?因為(wèi)真正好的有(yǒu)機類食品，商品數(shù)量一定是有(yǒu)限的，成本都很(hěn)高(gāo)，特别是要搞冷鏈。

　　舉個(gè)例子，當大(dà)家(jiā)像賣破牛仔褲一樣，花(huā)上(shàng)幾十萬占一個(gè)坑位賣大(dà)閘蟹或者車(chē)厘子，賣成所謂爆款，這樣的質量，你(nǐ)敢吃(chī)嗎?當賣家(jiā)說我的蜂蜜是有(yǒu)機的，是從西藏、內(nèi)蒙古草原上(shàng)弄過來(lái)的，結果一批蜂蜜弄了十萬罐，你(nǐ)信嗎?怎麽可(kě)能有(yǒu)十萬罐有(yǒu)機蜂蜜一次性供應上(shàng)來(lái)呢?如果一次貨隻有(yǒu)一千件、一萬件，怎麽可(kě)能花(huā)幾十萬元買一個(gè)坑位砸錢(qián)做(zuò)營銷呢?所以，真的有(yǒu)機食品以後将是通(tōng)過粉絲經濟和(hé)社區(qū)營銷來(lái)做(zuò)它的生(shēng)态。

　　賣食品很(hěn)簡單，就是我信你(nǐ)，安全就好了。

　　母嬰領域有(yǒu)很(hěn)多(duō)賣家(jiā)，但(dàn)是從紅孩子挂掉後，中國沒有(yǒu)一個(gè)好的母嬰平台，為(wèi)什麽呢?

　　第一，原來(lái)整個(gè)電(diàn)商的形态，是所有(yǒu)人(rén)搞一個(gè)入口，所有(yǒu)人(rén)都搶廣告，就變得(de)你(nǐ)隻能便宜才能賣得(de)更好。導緻的結果就是：你(nǐ)做(zuò)任何品類，第一年一定是賠錢(qián)，

　　第二年可(kě)以打平就不錯了，第三年勉強可(kě)以賺錢(qián)。

　　而做(zuò)母嬰領域，你(nǐ)會(huì)發現絕大(dà)部分的賣家(jiā)要麽做(zuò)0到3歲，要麽做(zuò)3到6歲，第一年賠錢(qián)進來(lái)了，第二年開(kāi)始打平了，第三年開(kāi)始賺錢(qián)了，但(dàn)消費者已經跑了。你(nǐ)得(de)重新再洗一輪，不停地做(zuò)雷鋒。

　　接下來(lái)會(huì)是一個(gè)新機會(huì)，由無線互聯網帶來(lái)的，第一年第二年和(hé)消費者建立關系之後他們變成了推銷員，他們給你(nǐ)帶來(lái)新顧客，不需要你(nǐ)賠錢(qián)吸引新客。

　　所以我們堅信，在未來(lái)三到四年會(huì)出現聚美優品這樣體(tǐ)量的食品和(hé)母嬰新平台，這個(gè)平台将基于移動互聯網和(hé)社區(qū)，而且這個(gè)平台是線上(shàng)和(hé)線下一起聯動的，未來(lái)所有(yǒu)的零售都和(hé)線上(shàng)有(yǒu)關系，所有(yǒu)的線上(shàng)都和(hé)線下有(yǒu)關系。

　　消費包裝成社交

　　未來(lái)基于無線互聯網和(hé)社區(qū)的生(shēng)态有(yǒu)三個(gè)特征：

　　1、有(yǒu)趣：如果不是有(yǒu)趣的東西絕對不行(xíng)，絕對玩不好。

　　2、互動：隻有(yǒu)互動才能玩好，其中最大(dà)的變量是人(rén)，如果把人(rén)的因素加進去，人(rén)、關系、互動、傳播，基于人(rén)的力量加進去，所有(yǒu)東西都會(huì)發生(shēng)質的變化。

　　3、社交：并不是說分享一下給你(nǐ)十塊錢(qián)優惠券，或你(nǐ)買了可(kě)以獲得(de)什麽獎品。真正的社交是指在任何一個(gè)環節的參與感和(hé)用戶找到的成就感。

　　消費過程是一個(gè)傳播體(tǐ)，“買了就買了”沒有(yǒu)意思，買了之後還(hái)願意炫耀，會(huì)跟朋友(yǒu)說，讓朋友(yǒu)參與進來(lái)，這才有(yǒu)意思。消費過程本身應該是一個(gè)傳播體(tǐ)，所以我們做(zuò)了代付、送禮、随機送禮，還(hái)會(huì)做(zuò)反向團購。

　　這裏有(yǒu)很(hěn)多(duō)細節是非常值得(de)琢磨和(hé)玩味的，最後要落實到把商品包裝成一個(gè)社交體(tǐ)，消費、體(tǐ)驗的過程得(de)包裝成社交體(tǐ)，整個(gè)社會(huì)化電(diàn)商零售業态才能玩得(de)起來(lái)。

　　誰會(huì)最先死掉

　　在我們看來(lái)未來(lái)的零售領域裏最土的就是那(nà)批“死賣貨的”，什麽叫作(zuò)“死賣貨的”呢?就是我很(hěn)了解供應鏈，我知道(dào)花(huā)20塊錢(qián)買一條牛仔褲，我去搞定誰請(qǐng)誰去夜總會(huì)，砸多(duō)少(shǎo)讓我上(shàng)一次活動，讓我一次賣10萬件，這種就叫“死賣貨的”，以後一定會(huì)被淘汰。

　　做(zuò)得(de)好一些(xiē)的可(kě)以活下來(lái)：賣商品的同時(shí)賣自己的服務，消費者信任他，願意不停地買他們家(jiā)東西，可(kě)以産生(shēng)口碑。

　　做(zuò)得(de)再好一點：把自己的商品、服務包裝成一種文化，有(yǒu)消費者願意去傳播它，買了你(nǐ)們家(jiā)東西這是榮幸，我拍一張照片在朋友(yǒu)圈分享，說誰家(jiā)的東西真好，我願意曬單。我朋友(yǒu)問我哪兒買的，我告訴他一定要去他們家(jiā)。這才是未來(lái)零售業态裏可(kě)以做(zuò)得(de)好的。

　　真正的勝利者是賣文化的人(rén)，服務好，跟消費者互動好，消費者認可(kě)他，有(yǒu)一批粉絲，粉絲告訴他你(nǐ)該做(zuò)什麽，幫助他拉顧客和(hé)拉人(rén)，才能在未來(lái)的零售業裏做(zuò)好，一定不是在砸錢(qián)買廣告。

　　未來(lái)整個(gè)零售業不會(huì)再有(yǒu)中心，一定是打散的，完全去中心化的，靠人(rén)的傳播，靠人(rén)的互動，把人(rén)作(zuò)為(wèi)變量。未來(lái)的品牌不再值錢(qián)了，值錢(qián)的是有(yǒu)多(duō)少(shǎo)粉絲，有(yǒu)多(duō)少(shǎo)人(rén)幫助你(nǐ)傳播，多(duō)少(shǎo)人(rén)認可(kě)你(nǐ)。

　　2016年淘賣家(jiā)大(dà)會(huì)現場(chǎng)披露了淘寶今年的最新趨勢以及運營重點，對賣家(jiā)有(yǒu)不少(shǎo)參考價值，整理(lǐ)如下：

　　一、PC電(diàn)商已死，徹底無線化

　　在大(dà)會(huì)現場(chǎng)，有(yǒu)一張PPT甚是醒目，中間(jiān)寫着：PC電(diàn)商已死！

　　阿裏巴巴集團CEO張勇介紹，現在接近80%的流量已經來(lái)自于無線，今天淘寶全網接近70%的成交來(lái)自于無線。無線時(shí)代有(yǒu)一個(gè)弱點就是屏幕小(xiǎo)，但(dàn)這個(gè)弱點也帶來(lái)一個(gè)優勢：更聚焦，更具有(yǒu)針對性。與PC端相比，移動端流量分配方式改變了，推薦将是移動購物的重要導購方式，商家(jiā)要從運營商品轉型為(wèi)運營內(nèi)容。

　　據悉，手機淘寶目前每天超過1億活躍用戶訪問，移動月活用戶近4億。

　　張勇在會(huì)上(shàng)還(hái)宣布了一個(gè)消息：淘寶網與無線淘寶已經完成合并。在張勇看來(lái)，這是“一個(gè)非常重大(dà)的決定”，因為(wèi)事實上(shàng)淘寶已經是一個(gè)無線化的淘寶，今天整個(gè)淘寶平台的運營思路已經徹底無線化了。

　　新生(shēng)代消費者已經習慣無線網購，淘寶上(shàng)活躍的消費者很(hěn)大(dà)部分已經遷移到無線上(shàng)來(lái)。如何做(zuò)？怎麽适應？這是所有(yǒu)賣家(jiā)必須面對的話(huà)題。但(dàn)是張勇強調，無論是PC時(shí)代還(hái)是無線時(shí)代，搜索仍然是非常重要的角色，這是用戶的思維邏輯。

　　二、淘寶未來(lái)三個(gè)經營重點

　　社區(qū)化、內(nèi)容化：

　　①幫助消費者和(hé)商家(jiā)在無線端形成新的一種互動機制(zhì)，讓商家(jiā)的店(diàn)鋪号和(hé)商家(jiā)社區(qū)裏的帳号産生(shēng)互動，讓消費者去消費商品的同時(shí)也去消費內(nèi)容。

　　②每個(gè)淘寶行(xíng)業運營團隊都要有(yǒu)人(rén)專職做(zuò)內(nèi)容運營，基于社區(qū)做(zuò)內(nèi)容運營，而資訊和(hé)內(nèi)容生(shēng)産者應該是所有(yǒu)商家(jiā)、所有(yǒu)合作(zuò)夥伴。

　　③梳理(lǐ)內(nèi)容生(shēng)産者和(hé)商品生(shēng)産者的關系，形成一種基于內(nèi)容傳播商品并最終完成商品銷售的消費動線設計(jì)。

　　④從運營商品到運營內(nèi)容，從商品市場(chǎng)發展為(wèi)消費者社區(qū)的過程中，2016年淘寶抓住的第一個(gè)群體(tǐ)将是年輕人(rén)——無線時(shí)代的原住民。淘寶平台将推動形成一個(gè)個(gè)圍繞時(shí)尚潮流、數(shù)碼玩家(jiā)、電(diàn)競世界、二次元、體(tǐ)育迷、軍事迷等各種主題的年輕人(rén)小(xiǎo)社區(qū)。

　　本地生(shēng)活化：基于地理(lǐ)位置，使商品和(hé)服務的供給需求能夠更好的匹配。這是未來(lái)一段時(shí)間(jiān)，淘寶在無線端一定會(huì)做(zuò)的嘗試并且大(dà)力推進的事情。

　　三、生(shēng)态重點在于賦能自品牌

　　淘寶網副總裁楊過透露，2016年的淘寶生(shēng)态重點在于賦能自品牌。

　　楊過指出，淘寶正在經曆從淘品牌到自品牌的進化。他說，淘品牌興起于PC互聯網，運營的是流量，重視(shì)傳統規模生(shēng)産，善于促銷，銷售爆款，重庫存；自品牌興起于移動互聯網，運營的是用戶，生(shēng)産模式是個(gè)性化定制(zhì)，采用社區(qū)營銷，通(tōng)過預售減輕庫存壓力。

　　在發言中，他特意提到了服裝網紅張大(dà)奕、新農人(rén)維吉達尼、創客馬克圖布、廠二代餘雪輝，并認為(wèi)這是一批優秀的二代電(diàn)商。

　　在操作(zuò)上(shàng)，楊過說将整合淘寶內(nèi)外的力量來(lái)培育自有(yǒu)品牌，對內(nèi)将結合社區(qū)、有(yǒu)好貨、達人(rén)淘、淘寶頭條、營銷活動、行(xíng)業頻道(dào)、愛(ài)逛街(jiē)、微淘，對外合力新浪微博、優酷、蝦米、阿裏巴巴、阿裏媽媽。

　　四、聊天是為(wèi)了更好地做(zuò)生(shēng)意

　　在大(dà)會(huì)現場(chǎng)，有(yǒu)觀衆提問“如何應對注意力被微信吸引”，張勇回答(dá)說：“我們沒有(yǒu)把淘寶變成聊天平台的想法，開(kāi)淘寶并不是為(wèi)了聊天，聊天是為(wèi)了做(zuò)好生(shēng)意。”

　　他強調，淘寶商家(jiā)一直都是自運營，“淘寶今天要做(zuò)的是怎樣讓商家(jiā)通(tōng)過自運營方式更适應無線時(shí)代的需求”。

　　巧合的是，昨天，在2016 IT領袖峰會(huì)上(shàng)，馬化騰被問到“阿裏若有(yǒu)一天成為(wèi)你(nǐ)的了，你(nǐ)會(huì)做(zuò)什麽”。馬化騰先稱贊了當今科技(jì)以及主辦地深圳的發展，然後承認自己從來(lái)沒有(yǒu)思考過這個(gè)問題，最後表示“未來(lái)的方向不是帝國，而是生(shēng)态”。

　　五、技(jì)術(shù)革新的潛力

　　包括短(duǎn)視(shì)頻在內(nèi)等多(duō)媒體(tǐ)展現方式的應用，淘寶将有(yǒu)所側重。過去十來(lái)年，所有(yǒu)商家(jiā)都在圖片、文字上(shàng)做(zuò)文章，出現了大(dà)批創意，但(dàn)是新的影(yǐng)像，包括視(shì)頻和(hé)互動技(jì)術(shù)，将為(wèi)商家(jiā)帶來(lái)更大(dà)的運營潛力。

　　六、賣家(jiā)都能做(zuò)網紅

　　張勇認為(wèi)， 網紅經濟隻是淘寶龐大(dà)“內(nèi)容生(shēng)産者養成計(jì)劃”中的一部分，淘寶将充分賦予大(dà)數(shù)據個(gè)性化、粉絲工具、視(shì)頻、社區(qū)等工具，搭台讓賣家(jiā)唱(chàng)戲。

　　他還(hái)認為(wèi)，淘寶賣家(jiā)本身都具備變成網紅的潛質，隻要願意為(wèi)了年輕一代去創造內(nèi)容和(hé)創意，都能變成一個(gè)網紅。