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馬存軍:互聯網保險以更重的服務創造價值

發布者:大(dà)尋網絡|TIME : 2016-06-02

導讀:廈門(mén)網絡公司​:5月份的深圳,空(kōng)氣中彌漫着溫暖的氣息,在深圳前海蛇口自貿區(qū)附近的慧擇網辦公區(qū),《證券日報》記者見到了慧擇網的創始人(rén)、董事長兼CEO馬存軍。

廈門(mén)網絡公司:5月份的深圳,空(kōng)氣中彌漫着溫暖的氣息,在深圳前海蛇口自貿區(qū)附近的慧擇網辦公區(qū),《證券日報》記者見到了慧擇網的創始人(rén)、董事長兼CEO馬存軍。


  這位浸淫保險業20餘載的老将,穿着一件藍(lán)色條紋的T恤,渾身洋溢着自信,在近兩個(gè)小(xiǎo)時(shí)的專訪中,他不僅向記者講述了創業的艱辛曲折,也闡述了他對互聯網保險發展的獨到見地。


  對接兩大(dà)險企耗時(shí)兩年


  明(míng)亮、整潔、活力、創新是慧擇網辦公區(qū)留給記者的第一印象。而對一個(gè)互聯網創業公司來(lái)說,這一切來(lái)之不易。


  從2006年創業至今,馬存軍見證了10年的互聯網快速發展階段;而創業前,他已經在中國平安(601318,股吧(ba))待了10年。10年一個(gè)轉折,由傳統的保險業務再到互聯網創業,一晃就是20年。


  對于創業的契機,馬存軍記憶猶新,“2005年因為(wèi)工作(zuò)原因,我與支付寶一起合作(zuò)了一個(gè)關于退貨運險的項目。當時(shí)我就做(zuò)出了一個(gè)判斷:互聯網平台的巨大(dà)吸引力潛移默化地改變着用戶的消費習慣,未來(lái)保險一定會(huì)與互聯網深度結合。”


  而彼時(shí),正值淘寶和(hé)支付寶嶄露頭角,互聯網浪潮正以摧枯拉朽之勢滌蕩着傳統産業。但(dàn)對于保險與互聯網的深度融合,國內(nèi)還(hái)沒有(yǒu)一家(jiā)企業有(yǒu)過嘗試。


  于是,他萌生(shēng)了一個(gè)想法:能不能打造一個(gè)互聯網保險平台?在這個(gè)平台上(shàng),消費者可(kě)以不再承受保險營銷員的人(rén)情壓力購買保險,而且産品信息對稱,用戶能夠自由選擇,并能減少(shǎo)銷售誤導。


  當然,從互聯網切入保險并不容易。一方面,當時(shí)的保險市場(chǎng)的信息化程度不高(gāo),保險本身也是一個(gè)被高(gāo)度監管的行(xíng)業;另一方面,保險消費是一種低(dī)頻消費,在中國的國情之下有(yǒu)非剛需的特點,要切入需要有(yǒu)足夠的耐心。


  而創業之初,最大(dà)的問題就是如何與保險公司對接。“僅與美亞保險的對接我們就花(huā)了9個(gè)月時(shí)間(jiān),與中國平安的對接花(huā)了7個(gè)月時(shí)間(jiān)。萬事開(kāi)頭難,對接兩家(jiā)大(dà)型保險公司耗時(shí)兩年。”


  “曾經有(yǒu)個(gè)很(hěn)著名的投資人(rén)問我,誰敢在互聯網上(shàng)買一份保險?這事肯定幹不成。我當時(shí)跟他說,既然有(yǒu)大(dà)量用戶聚集在互聯網,未來(lái)這事不僅可(kě)以幹,而且還(hái)能幹成大(dà)事。”馬存軍說。


  後來(lái)的事實驗證了馬存軍的判斷,但(dàn)堅守這個(gè)判斷卻需要極大(dà)的耐心。就在今年的3月21日,慧擇網完成2億元的B輪融資,投資方包括萬融時(shí)代資本、創東方、考拉基金,漢能投資為(wèi)獨家(jiā)财務顧問。資本的追逐證明(míng)了堅守的價值。


  消費者需中立機構來(lái)協調


  對接成功之後,馬存軍也洞察到了第三方平台的優勢所在。


  在他看來(lái),用戶購買一張保單,目的并不局限于購買行(xíng)為(wèi)本身,而更多(duō)是希望不确定的風險發生(shēng)之後有(yǒu)确定的機構來(lái)提供服務,而且機構最好還(hái)能站(zhàn)在用戶的立場(chǎng)。


  但(dàn)長期以來(lái),保險業存在諸多(duō)問題,用戶也有(yǒu)很(hěn)多(duō)痛點。由于保險公司自身既是生(shēng)産者也是銷售商,往往給消費者留下了不好的印象——許多(duō)機構在推銷保險時(shí)說得(de)天花(huā)亂墜,但(dàn)出險之後能不理(lǐ)賠就不理(lǐ)賠,能少(shǎo)賠就少(shǎo)賠,而且能拖就拖。消費者作(zuò)為(wèi)一個(gè)弱勢群體(tǐ),缺乏一個(gè)能夠站(zhàn)在消費者角度的機構去維護其權益。


  消費者利益也與保險公司容易産生(shēng)沖突。“我認為(wèi)需要一個(gè)中立的第三方機構來(lái)協調。既不幫消費者坑保險公司,也不是站(zhàn)在保險公司一方去欺騙消費者。在此背景下,慧擇網應運而生(shēng),作(zuò)為(wèi)一個(gè)中立的平台一方面能夠利用專業知識來(lái)解決用戶的問題,一方面也能通(tōng)過積累大(dà)數(shù)據去幫助保險公司降低(dī)風險。”


  而從保險公司的角度來(lái)看,一個(gè)第三方平台既可(kě)以可(kě)以幫助保險公司識别高(gāo)風險用戶,也能有(yǒu)效防止騙保行(xíng)為(wèi),從而不斷完善風險控制(zhì)。“此外,我們自己也會(huì)幫助保險公司去設計(jì)一些(xiē)保險産品。由不同的保險公司提供保障,我們設計(jì)産品細節,也提供運營。”


  由“To B,To C”到“To F”


  “To B”是慧擇網正在運營的對公業務線,包括“聚米網和(hé)保運通(tōng)”,一個(gè)是彙聚代理(lǐ)人(rén)的共享平台,另一個(gè)是針對中小(xiǎo)企業的貨運險。“To C”是慧擇網的基礎平台,針對個(gè)人(rén)客戶開(kāi)放的網站(zhàn)和(hé)移動端APP,可(kě)以提供随時(shí)随地的一鍵購買服務。


  除此之外,馬存軍重點打造的還(hái)有(yǒu)“To F”,F指的是Family,家(jiā)庭。據馬存軍測算(suàn),中國的每個(gè)中産家(jiā)庭至少(shǎo)需要五張保單。“第一張是意外險,第二張是重疾險,第三張是車(chē)險,第四張是旅行(xíng)意外險,第五張是家(jiā)庭财産險。”


  他解釋說,旅行(xíng)意外險的保障內(nèi)容與一般的意外險有(yǒu)很(hěn)大(dà)區(qū)别,由于慧擇旅意險銷量在國內(nèi)排第一位,因此積累了不少(shǎo)大(dà)數(shù)據。從慧擇大(dà)數(shù)據可(kě)以看出,去美國的中國遊客擔憂當地醫(yī)療費用高(gāo),去歐洲尤其是法國等地,對保險的盜搶賠付功能較多(duō)關注。“這些(xiē)自發的購買行(xíng)為(wèi)提醒我們做(zuò)好産品和(hé)服務,有(yǒu)針對性地滿足客戶的需求。”


  馬存軍還(hái)特别強調了中産階級購買保險的必要性,“中産家(jiā)庭如果沒有(yǒu)保險簡直無法想象。現在經濟放緩,賺錢(qián)不容易,保值比賺錢(qián)更重要,人(rén)們的保險意識加強了。而慧擇正是抓住了此消彼長的契機,在做(zuò)好B端和(hé)C端渠道(dào)的同時(shí),以家(jiā)庭為(wèi)單位,整合社會(huì)最小(xiǎo)細胞的潛力,用最有(yǒu)競争力的服務迎接他們的爆發力。”


  三年內(nèi)互聯網保險“輕”不了


  正是基于做(zuò)強服務的考慮,從2012年開(kāi)始馬存軍帶領慧擇開(kāi)始戰略轉變,“我們開(kāi)始緻力于打造一個(gè)完整的産品和(hé)服務閉環。最早我們面向C端消費者,然後我們逐步擴展到B端和(hé)其他的一些(xiē)細分領域。”


  所謂服務閉環,是指從保單出發,從而切入到一整個(gè)保險周期去提供全套服務。用戶不僅可(kě)以在我們的平台上(shàng)購買保險産品,還(hái)可(kě)以通(tōng)過我們的平台進行(xíng)報案、理(lǐ)賠、保全。這要求客服24小(xiǎo)時(shí)值班,力求為(wèi)用戶解決保險相關的全部問題。


  “如果把保單類比于機票(piào),我們打造的就是類似于攜程這樣的平台。”當然,一提及攜程,會(huì)有(yǒu)人(rén)會(huì)質疑類似平台的價值。畢竟在國外每個(gè)大(dà)型保險公司都有(yǒu)自己的網站(zhàn),都能在線生(shēng)成電(diàn)子保單。當國內(nèi)的保險公司都完成了互聯網改造之後,一旦消費者都養成了在線購買保險的消費習慣,第三方平台是否能繼續創造價值?


  對于這一疑問,馬存軍認為(wèi),由于第三方平台提供的服務“更重”,所以有(yǒu)創造價值的基礎。“在我們的平台購買保險之後,如果用戶出險,我們會(huì)幫助用戶去聘請(qǐng)律師(shī),為(wèi)用戶提供免費而且專業的法律援助,從而幫助用戶維護自身合法權益。保險公司不會(huì),但(dàn)我們會(huì),這是我們的差異化優勢之一。我們的專業法律團隊會(huì)判斷用戶理(lǐ)賠的要求是否合理(lǐ),如果合理(lǐ)我們就會(huì)幫助用戶去争取。”


  事實上(shàng),為(wèi)更好的服務客戶,近期慧擇網将後援中心遷入7000平米的合肥蜀山(shān)全國電(diàn)子呼叫中心。互聯網行(xíng)業,輕資産是常态,馬存軍為(wèi)何重金砸入後援中心?


  “在目前整個(gè)技(jì)術(shù)以及互聯網發展的狀況下,我們還(hái)無法完整的用技(jì)術(shù)手段來(lái)解決服務環節裏面的所有(yǒu)行(xíng)為(wèi)和(hé)動作(zuò),我們采用的一條道(dào)路就是人(rén)機結合。至于在現階段要想完全擺脫人(rén)來(lái)全方位服務用戶還(hái)無法達到。我們判斷在三年內(nèi),這個(gè)市場(chǎng)是‘輕’不了的。當然,随着互聯網的發展,我們的整個(gè)運營會(huì)變得(de)越來(lái)越輕。”馬存軍表示.(廈門(mén)網絡公司文章來(lái)自百度新聞)

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