廈門(mén)網站(zhàn)建設:七八年前，就有(yǒu)不少(shǎo)經銷商拿(ná)着網上(shàng)的東西比價格，在網上(shàng)看到哪家(jiā)店(diàn)的東西特價秒(miǎo)殺，比自己的進貨價還(hái)便宜，還(hái)真會(huì)試着去占點便宜。

    然後拿(ná)着從網上(shàng)淘來(lái)的商品，指着電(diàn)腦(nǎo)上(shàng)的價格，半真半假地對着銷售人(rén)員說：“你(nǐ)看，我這從網上(shàng)淘來(lái)的商品，比你(nǐ)們的進貨價都便宜。你(nǐ)别三天兩頭過來(lái)給我壓貨，你(nǐ)們的價格再不便宜點，我以後就去網上(shàng)進貨了！”

    2015年底，京東的“新通(tōng)路事業部”炒得(de)熱火(huǒ)朝天。什麽是新通(tōng)路？就是要取代現有(yǒu)渠道(dào)商，直接通(tōng)過網上(shàng)下單，給各個(gè)零售門(mén)店(diàn)供貨，也就是俗稱的B2B。

    不少(shǎo)經銷商門(mén)店(diàn)在這次所謂的B2B革命中挑起群衆鬥群衆，挑起廠家(jiā)鬥京東。線下與線上(shàng)渠道(dào)互毆價格，隻要沒有(yǒu)禍及零售市場(chǎng)，經銷商們好像還(hái)挺樂見其成的。

    說到B2B，京東不是第一個(gè)打它主意的人(rén)。阿裏的1688批發市場(chǎng)早在七八年前，就開(kāi)始搭台子唱(chàng)戲。隻不過B2B這潭水(shuǐ)太深，1688這個(gè)部門(mén)的日子過得(de)舉步維艱、處境尴尬。電(diàn)商要和(hé)渠道(dào)商搶生(shēng)意、要和(hé)銷售人(rén)員搶飯碗的欲望，好像從誕生(shēng)之日起就沒停止過。

    比什麽比？

    今天的經銷商之所以難管，在于“世界是平的”。經銷商的産品信息量、行(xíng)業信息量，包括營銷知識和(hé)技(jì)巧，不見得(de)比銷售人(rén)員少(shǎo)。今天我們說個(gè)一二三，經銷商可(kě)能說得(de)出四五六，他知道(dào)的可(kě)能不僅不比你(nǐ)少(shǎo)，而且還(hái)可(kě)能比你(nǐ)多(duō)。今天的經銷商管理(lǐ)，從單純依靠信息的數(shù)量，需要轉向借助信息的質量取勝上(shàng)來(lái)。

    什麽叫信息的質量？

    它包括兩個(gè)部分：

    一個(gè)是關鍵信息的深度。經銷商隻能看到第一層，你(nǐ)能看到第二層、第三層。經銷商說電(diàn)商流量大(dà)，你(nǐ)能告訴他電(diàn)商的流量從何而來(lái)，普通(tōng)電(diàn)商哪些(xiē)渠道(dào)能夠獲取流量，獲取流量的成本是什麽等更深入的信息。

    另一個(gè)是信息的限制(zhì)性條件。任何事情的發生(shēng)都是在一定限制(zhì)條件下的反應，包括經銷商說的網絡低(dī)價。

    經銷商說網上(shàng)的東西比我們便宜，一種是指網絡上(shàng)的零售産品價格比我們便宜，一種就是指像1688這樣的批發商城的東西比我們的便宜。目前的電(diàn)商，主要還(hái)是網絡殺價，價格便宜是個(gè)不争的事實。碰上(shàng)經銷商指着某寶言之鑿鑿，鐵(tiě)證如山(shān)，說網上(shàng)的東西比你(nǐ)們的進貨價都便宜，我以後從網上(shàng)進貨了，銷售人(rén)員該怎麽應對呢？

    經銷商拿(ná)着别人(rén)家(jiā)的東西和(hé)你(nǐ)比價格，是因為(wèi)兩者可(kě)能隻有(yǒu)價格能比較。那(nà)你(nǐ)有(yǒu)沒有(yǒu)什麽不能比的東西呢？

    對于泛家(jiā)居建材類産品，甚至包括耐用型家(jiā)電(diàn)産品，廠家(jiā)、渠道(dào)商提供給零售商的，不就是一個(gè)簡單的買賣動作(zuò)嗎？

    過去可(kě)以是，但(dàn)未來(lái)不能是。廠家(jiā)和(hé)渠道(dào)商隻有(yǒu)不斷地通(tōng)過提供增值服務，才能讓經銷商們從簡單的價格比較轉移到價值比較上(shàng)來(lái)。

    所以，對于經銷商線上(shàng)線下價格的質疑，要真正實現說服經銷商，得(de)從兩個(gè)方面下手：一個(gè)是信息的質量——經銷商誤讀了哪些(xiē)信息；一個(gè)是增值服務——經銷商不是隻需要一個(gè)買賣的動作(zuò)。

    一個(gè)範例

    “趙總，你(nǐ)不可(kě)能從網上(shàng)進貨！”小(xiǎo)李說話(huà)總是先點題。

    “開(kāi)玩笑？為(wèi)什麽不可(kě)能？”老趙一副别以為(wèi)老子讀書(shū)少(shǎo)的樣子。

    “這種特價網上(shàng)的秒(miǎo)殺産品，一個(gè)ID隻能買一個(gè)産品，你(nǐ)怎麽可(kě)能批量進貨？”小(xiǎo)李不急不緩地說道(dào)。

    “我去多(duō)弄幾個(gè)号不就行(xíng)了？！”老趙一副胸有(yǒu)成竹的樣子。

    “就算(suàn)你(nǐ)在網上(shàng)進得(de)到貨，你(nǐ)也不可(kě)能從網上(shàng)進貨！”

    “你(nǐ)倒說說看，為(wèi)什麽？”被小(xiǎo)李這樣一吊胃口，老趙反而不急了。

    小(xiǎo)李仍然不緩不急：“你(nǐ)買這些(xiē)産品，你(nǐ)是自己用還(hái)是賣給别人(rén)用？”

    “這麽多(duō)，我怎麽可(kě)能用得(de)了？當然是拿(ná)來(lái)賣！”老趙沒搞清小(xiǎo)李葫蘆裏賣的什麽藥。

    “網絡購物一般是七天收貨期，延長收貨也就15天。你(nǐ)買的是電(diàn)子産品，如果一年以後這個(gè)産品才賣給消費者，然後消費者發現了質量問題，你(nǐ)找誰解決？”小(xiǎo)李點出了重點。

    趙總哼哼哈哈沒接話(huà)，他顯然沒有(yǒu)想這麽深。

    “就算(suàn)你(nǐ)願意背了這個(gè)售後黑(hēi)鍋，你(nǐ)也不可(kě)能從網上(shàng)進貨！”小(xiǎo)李趁熱打鐵(tiě)。

    老趙看清了小(xiǎo)李的意圖，沒有(yǒu)開(kāi)始那(nà)麽激動了：“我聽(tīng)你(nǐ)說！”

    “你(nǐ)從網上(shàng)倒産品到店(diàn)裏來(lái)賣，工商、質監來(lái)抽查你(nǐ)這些(xiē)産品的證件，你(nǐ)怎麽辦？比如說抽這批産品的3C證，你(nǐ)去哪裏弄？”

    老趙知道(dào)小(xiǎo)李今天是有(yǒu)備而來(lái)，看來(lái)，吓是沒有(yǒu)把他吓倒。

    “就算(suàn)地方上(shàng)工商、質監的關系能搞定，你(nǐ)也不可(kě)能從網上(shàng)進貨！”關于這個(gè)問題，小(xiǎo)李才剛剛進入主題。

    老趙心裏頓時(shí)有(yǒu)千萬匹草泥馬從心頭奔騰而過。

    “你(nǐ)進了貨以後，還(hái)需不需要公司給你(nǐ)提供導購培訓、社區(qū)推廣培訓？還(hái)需要不需要我給你(nǐ)提供本地的工程項目信息、水(shuǐ)電(diàn)工資源的介紹，還(hái)需不需要我們對市場(chǎng)銷售秩序和(hé)價格體(tǐ)系的維護？還(hái)需不需要以後渠道(dào)商給你(nǐ)提供賬期、臨時(shí)調貨的方便，以及新産品的安裝演示服務和(hé)配套服務？”

    小(xiǎo)李頓了一下，接着繼續強調：“别的不說，更為(wèi)重要的是，你(nǐ)現在是全額交稅嗎？如果網絡平台供貨，每一筆進項都給你(nǐ)開(kāi)發票(piào)，你(nǐ)去哪兒找那(nà)麽多(duō)銷項進行(xíng)抵扣？所以，至少(shǎo)目前，你(nǐ)不可(kě)能從網上(shàng)進貨！”

    老趙是老江湖(hú)，自然知道(dào)小(xiǎo)李所指的是什麽。你(nǐ)說到這兒，經銷商還(hái)會(huì)不會(huì)堅持說“網上(shàng)的東西比你(nǐ)們便宜，我要去網上(shàng)進貨”之類的話(huà)？

    小(xiǎo)結：網絡時(shí)代的到來(lái)，是工具對工具的替換。電(diàn)視(shì)出現了，廣播差點沒了，但(dàn)是随着有(yǒu)車(chē)一族的增加，車(chē)載電(diàn)台卻異常火(huǒ)爆。無論是廠家(jiā)銷售、渠道(dào)商，還(hái)是零售商，作(zuò)為(wèi)一個(gè)工具要想活得(de)比别人(rén)好，隻有(yǒu)不斷強化自身的價值，而且是不可(kě)替代的價值，才能與時(shí)俱進、左右逢源。

    B2B模式的出現，是給銷售人(rén)員提了一個(gè)醒，互聯網對線下渠道(dào)的沖擊，已經從表面的刷刷洗洗，到了內(nèi)部的方方面面。而銷售人(rén)員要駕馭這種趨勢，隻能從兩個(gè)方面入手：

    一方面是真正地了解互聯網、認識互聯網，深入進去學一學，站(zhàn)起身子看一看，才能知道(dào)哪些(xiē)是大(dà)勢所趨，哪些(xiē)是“炸金花(huā)”的“偷雞”手段。

    另一方面就是要找到自己的價值，尤其是不可(kě)替代的價值，即使隻是老老實實地把事情做(zuò)紮實，一個(gè)問題、一個(gè)問題地解決，也比當年那(nà)種靠着吃(chī)吃(chī)喝(hē)喝(hē)、滿口跑火(huǒ)車(chē)的混蛋日子，更有(yǒu)現實價值得(de)多(duō)。(廈門(mén)網站(zhàn)建設文章來(lái)自百度新聞)