摘要： 隻需298元，萬元“共享女友(yǒu)”領回家(jiā)。産品還(hái)是Beta版就上(shàng)線，他趣也是拼了，背後折射的是情趣電(diàn)商的焦慮。

定增掩蓋虧損真相，共享女友(yǒu)也救不了這家(jiā)情趣電(diàn)商        

共享充電(diàn)寶、籃球、雨傘都來(lái)了，共享女友(yǒu)還(hái)會(huì)遠嗎？

現在，情趣電(diàn)商“他趣”正式開(kāi)始運營“共享女友(yǒu)”。不過，該“共享女友(yǒu)”不是真人(rén)，而是共享充氣娃娃。

隻需支付298元（押金8000元），就可(kě)以體(tǐ)驗市場(chǎng)價接近萬元的矽膠仿真人(rén)偶。他趣提供免費上(shàng)門(mén)配送、回收服務，還(hái)能定制(zhì)外貌和(hé)服裝。

情趣營銷舅服你(nǐ)

據他趣相關負責人(rén)介紹，共享娃娃的目标人(rén)群，為(wèi)20-35歲的年輕白領，其中不乏喜愛(ài)二次元的宅男群體(tǐ)。另外，也有(yǒu)異地分居的已婚人(rén)士。

對于這樣的産品，保證安全和(hé)私密是首要工作(zuò)。據他趣介紹，實體(tǐ)娃娃局部關鍵部位會(huì)做(zuò)到每客一換，回收後将通(tōng)過五道(dào)專業清潔工序徹底消毒殺菌。

關于送貨過程中的隐私保護問題，他趣方面稱：作(zuò)為(wèi)情趣電(diàn)商，無論是預定還(hái)是體(tǐ)驗過程，都将個(gè)人(rén)隐私擺在第一位。

目前上(shàng)線的有(yǒu)5款娃娃，北京首期也隻投放10個(gè)，而且服裝和(hé)道(dào)具（護士、女仆、神奇女俠等）都需要單獨購買。

上(shàng)述負責人(rén)稱“想收集下用戶體(tǐ)驗，再跟廠家(jiā)定制(zhì)一批輕量一點的娃娃，畢竟現在有(yǒu)點重，不是特别能滿足共享的需求，很(hěn)多(duō)動作(zuò)做(zuò)起來(lái)有(yǒu)點難”。

隻需298元，萬元“共享女友(yǒu)”領回家(jiā)，這波營銷舅服你(nǐ)。産品還(hái)是Beta版就上(shàng)線，他趣也是拼了，背後折射的則是情趣電(diàn)商的焦慮。

過去兩年虧損千萬

官方稱，自2013年以來(lái)，他趣平台積累了約5300萬手機用戶。其分别于2014、2015年獲得(de)了5000萬A輪融資和(hé)8500萬元B輪融資，并于2016年挂牌新三闆。

但(dàn)是過去四年，他趣一直未能實現盈利，且虧損在不斷擴大(dà)。據已公開(kāi)的财報顯示，他趣的主體(tǐ)公司海豹信息近3年的淨利潤為(wèi)：2013年-90.36萬元，2014年-205.04萬元，2015年1月至9月-881.80萬元。

2015、2016兩年，他趣都虧損1000多(duō)萬。虧損的原因很(hěn)多(duō)，APP推廣、産品銷售、人(rén)力成本等都不是小(xiǎo)數(shù)目。

他趣是行(xíng)業中，唯一把APP作(zuò)為(wèi)最主要渠道(dào)的電(diàn)商。通(tōng)過APP獲取新客戶并且和(hé)建立聯系，降低(dī)長期的營銷費用，是情趣電(diàn)商最初都采用的策略。

另一家(jiā)情趣電(diàn)商桃花(huā)塢的負責人(rén)曾透露，“公司成立以來(lái)每年都賺錢(qián)，隻是去年APP推廣投入太多(duō)（2016年虧損1161萬元）。”

他趣共有(yǒu)近200名員工，至少(shǎo)有(yǒu)40人(rén)在做(zuò)APP的開(kāi)發，這是一個(gè)相當沉重的财務負擔。

有(yǒu)分析認為(wèi)他趣是純電(diàn)商模式，自身并不研發和(hé)生(shēng)産，靠既有(yǒu)流量銷售，僅依靠趨于飽和(hé)的存量市場(chǎng)盈利，無法從增量市場(chǎng)中獲利，已略顯疲态。

電(diàn)商導流日益艱難

對于情趣電(diàn)商而言，流量一直核心問題。但(dàn)過去五年，線上(shàng)流量也發生(shēng)了急劇(jù)變化。

曾經搜索引擎曾是最好的流量來(lái)源。業內(nèi)人(rén)士透露，2012年百度PC端“男用自慰器(qì)”關鍵詞每次點擊費用3毛左右。

今天，這個(gè)價格在1塊錢(qián)以上(shàng)。一些(xiē)熱門(mén)時(shí)段的熱門(mén)關鍵詞，一次點擊就要付出3～4塊錢(qián)。

流量變貴隻是一方面。在PC端往移動端遷移的大(dà)趨勢下，大(dà)量的流量并沒有(yǒu)遷移到百度APP，而是遷移到購物APP。

購買流量并非易事，所有(yǒu)流量持有(yǒu)方都嫌棄這一行(xíng)。“網站(zhàn)上(shàng)面賣連衣裙，下面賣一個(gè)飛機杯，别的廣告主有(yǒu)意見。”

甚至，“流量劫持”都不願意導給情趣電(diàn)商——作(zuò)為(wèi)一個(gè)灰色産業，“豐胸、減肥、壯陽”會(huì)給他們帶來(lái)麻煩。

部分情趣電(diàn)商來(lái)自于百度、360等搜索引擎渠道(dào)銷售量從高(gāo)峰時(shí)候70%以上(shàng)下降到20%，他趣也無法獨善其身。

轉型兩性社區(qū)

為(wèi)了解決流量這個(gè)問題，他趣引入了社區(qū)元素為(wèi)電(diàn)商導流。

社區(qū)為(wèi)他趣APP帶來(lái)很(hěn)多(duō)流量，一些(xiē)頭條的帖子往往會(huì)有(yǒu)上(shàng)百條回複。“我們現在的DAU大(dà)約是30萬，一半以上(shàng)是沖着社區(qū)來(lái)的。”他趣創始人(rén)黃天财表示。

去年，他趣銷售費用2700多(duō)萬，同比上(shàng)升12%。銷售費用中，大(dà)部分是品牌展示類的廣告。

這類廣告無法立即帶來(lái)交易，目的是塑造他趣的品牌形象。“品牌前期的費用很(hěn)高(gāo)，後期品牌确立的話(huà)，慢慢就會(huì)降下來(lái)。”

黃天财認為(wèi)，獨立的三方渠道(dào)品牌，未必一定行(xíng)不通(tōng)（欲蓋彌彰，稍後分析）。

“我們非常看好情趣用品垂直電(diàn)商未來(lái)的發展。天貓和(hé)京東都是貨架式電(diàn)商，他們需要用戶對商品非常了解，非常明(míng)确自己想要買什麽。情趣用品是典型的非标品，客戶對商品性能并不非常了解，需要大(dà)量的篩選，比較。”

官方稱他趣已成為(wèi)國內(nèi)流量最大(dà)的正規兩性社區(qū)。而從财報來(lái)看，引入社區(qū)元素後似乎帶來(lái)了明(míng)（dou）顯（shi）效（jia）果（xiang）：

今年第一季度，他趣收入同比增加80%，淨利潤214萬。本月初公布的2017年上(shàng)半年的财報顯示，他趣實現營業收入6906.98萬元，同比增長78.28%，淨利潤405.15萬元。

ODM代工模式

他趣自身并不涉及研發和(hé)生(shēng)産，銷售的情趣用品都來(lái)自哪些(xiē)供應商呢？

财報顯示他趣于2016年9月斥資1085萬入股臻萬科技(jì)，成為(wèi)第一大(dà)股東，持股45%。臻萬科技(jì)本身是做(zuò)音(yīn)箱的，幫助企業做(zuò)工業設計(jì)，加工廠解決方案服務。

“目前情趣用品行(xíng)業缺少(shǎo)工業化設計(jì)能力強，基礎能力強的公司來(lái)做(zuò)産品，這是目前市場(chǎng)上(shàng)急需的。這家(jiā)公司在做(zuò)一些(xiē)他趣看好的非常高(gāo)端的情趣用品。目前已經出來(lái)3、4款産品，都還(hái)不錯。”

現有(yǒu)情趣用品不夠爽，是他趣要親自做(zuò)的主要原因。臻萬科技(jì)把産品設計(jì)出來(lái)，他趣再找廠家(jiā)生(shēng)産。但(dàn)這和(hé)手機、PC行(xíng)業的ODM模式并沒有(yǒu)什麽區(qū)别。

“現在整個(gè)情趣用品行(xíng)業大(dà)多(duō)都是代工廠，研發和(hé)設計(jì)能力非常有(yǒu)限。我們也有(yǒu)過找小(xiǎo)團隊和(hé)小(xiǎo)工廠去做(zuò)設計(jì)和(hé)研發，最後做(zuò)出來(lái)的産品就太差了。并購了臻萬，我們希望能做(zuò)一些(xiē)标杆性的産品，未來(lái)能來(lái)引導市場(chǎng)。”

他趣方面稱，下半年即将上(shàng)線“極樂杯”産品，将采用智能模塊化設計(jì)，各個(gè)智能模塊可(kě)單獨拆卸、拼接、組合，可(kě)以變成旋轉伸縮飛機杯和(hé)旋轉飛機杯。

除此之外，他趣聯合甄萬計(jì)劃推出的情景化使用模式 “情趣智能小(xiǎo)遊戲”和(hé)“健康服務”，皆可(kě)軟硬件聯動。圍繞着兩性大(dà)數(shù)據，有(yǒu)助于産品分析創新，打造更人(rén)性化和(hé)智能化的成人(rén)用品。

定增掩蓋虧損真相？

年初他趣創始人(rén)黃天财曾透露“尤其在技(jì)術(shù)領域，VR、AR或人(rén)工智能等技(jì)術(shù)一旦成熟，在兩性領域的應用範圍會(huì)非常廣，他趣也正在這一塊提前布局。将他趣打造成一個(gè)情趣産業鏈條後，将會(huì)對用戶形成更大(dà)的吸引力。”

2016年，他趣8000萬銷售額，基本都是零售的客戶。2017年，黃天财的目标是60%的增長。過去幾年，他趣的增長速度一直在60%左右的，黃天财把他趣在2017年的利潤目标定在1000萬。

官方表示，他趣不再局限于情趣用品購物，重點做(zuò)的是圍繞兩性人(rén)群，向泛娛樂、兩性健康、智能硬件等兩性綜合類服務平台轉型。

不過問題來(lái)了，他趣在2013年的毛利率達81.94%，如今情趣電(diàn)商的毛利率普遍在40%左右，他趣是如何在毛利率降低(dī)的趨勢下實現盈利的呢？

别忘了去年7月他趣完成了一輪3680萬元的定增，減去上(shàng)千萬的虧損，想不盈利也難。而一旦定增預冷，資金鏈的問題就會(huì)暴露出來(lái)，嚴重的話(huà)會(huì)直接導緻年報難産。

雖然領域不同，但(dàn)同為(wèi)垂直電(diàn)商、在新三闆上(shàng)市的天天美尚（美妝）靠着兩輪約6300萬元的定增一度掩蓋了無法盈利的真相，最終被股轉“點名”（摘牌已成定局），成了前車(chē)之鑒。

春水(shuǐ)堂、桃花(huā)塢2017年前的财報數(shù)據顯示，情趣電(diàn)商都是全面虧損；他趣用定增掩蓋虧損的真相，肯定無法持久，下一輪定增搞不定就會(huì)露出馬腳。

“渠道(dào)為(wèi)王”大(dà)勢已定

目前京東、天貓在零售電(diàn)商領域已經一覽衆山(shān)小(xiǎo)，占據近90%的份額，其他小(xiǎo)平台在用戶、流量、價格等方面仍然缺乏核心競争力，處于夾縫中生(shēng)存的狀态。

年初天貓商城負責情趣用品類目的運營人(rén)員就曾表示，天貓和(hé)淘寶已經囊括了國內(nèi)80%以上(shàng)的情趣用品銷量，留給其他平台的空(kōng)間(jiān)極為(wèi)有(yǒu)限。

巨額廣告投放無疑會(huì)損害公司财務安全，一些(xiē)情趣電(diàn)商已經改變策略，即放棄大(dà)量投放，保持現有(yǒu)網站(zhàn)和(hé)APP，加緊擁抱阿裏&京東。

可(kě)見“渠道(dào)為(wèi)王”大(dà)勢已定，小(xiǎo)平台隻能順勢而為(wèi)，對業務模式進行(xíng)調整。這種趨勢下他趣仍然堅持獨立的三方渠道(dào)品牌，不知道(dào)是哪裏來(lái)的自信？

該公司已經嘗試了包括seo、找紅人(rén)做(zuò)微視(shì)頻、做(zuò)自媒體(tǐ)推廣、拍微電(diàn)影(yǐng)等在內(nèi)的所有(yǒu)推廣模式。黃天财說，“他趣其實是典型的互聯網公司，所有(yǒu)互聯網公司怎麽做(zuò)APP推廣，他趣就怎麽做(zuò)推廣。”

這次借助“共享女友(yǒu)”賺足了一波眼球，但(dàn)是情趣電(diàn)商普遍面臨的難題并沒有(yǒu)解決。下半年估計(jì)要拿(ná)人(rén)工智能說事了，先不管能玩出什麽新花(huā)樣，散戶還(hái)是謹慎投資比較好。

（廈門(mén)網站(zhàn)建設文章來(lái)自百度新聞）