摘要： 哈羅單車(chē)（Hellobike）創始人(rén)楊磊有(yǒu)些(xiē)“後悔”，哈羅單車(chē)早期制(zhì)定的農村包圍城市戰略，讓他們避開(kāi)了資本絞殺的正面戰場(chǎng)，但(dàn)是想實現後半段的目标已經十分困難，一二線城市的大(dà)門(mén)似乎即将緊閉。

老三“非死不可(kě)”？共享單車(chē)第三名的另一套生(shēng)存法則        

今年9月7日，全國各大(dà)城市的共享單車(chē)禁投令以北京這座互聯網重陣宣布響應告一段落。

哈羅單車(chē)（Hellobike）創始人(rén)楊磊有(yǒu)些(xiē)“後悔”，哈羅單車(chē)早期制(zhì)定的農村包圍城市戰略，讓他們避開(kāi)了資本絞殺的正面戰場(chǎng)，但(dàn)是想實現後半段的目标已經十分困難，一二線城市的大(dà)門(mén)似乎即将緊閉。

不過他依然抱有(yǒu)重返前沿陣地的信心。這倒不是因為(wèi)朱嘯虎“唯有(yǒu)兩家(jiā)（摩拜和(hé)ofo）合并才有(yǒu)可(kě)能盈利”的溫情暗示下，哈羅單車(chē)以行(xíng)業第三名替位第二名卷入一線城市的競奪，而是這家(jiā)公司正在尋找另一條突圍路徑。

“誰在這個(gè)事情上(shàng)做(zuò)得(de)更好，能通(tōng)過技(jì)術(shù)和(hé)管理(lǐ)把亂停亂放等這些(xiē)問題解決好，我覺得(de)政府最終還(hái)是會(huì)放一些(xiē)口子出來(lái)。”楊磊說。

在近兩年的二三線城市運營中，哈羅單車(chē)也一直在驗證這條規律。截至2017年9月，已經進駐全國超過100個(gè)二三線城市，日訂單破700萬，注冊用戶達到3000多(duō)萬。在不少(shǎo)數(shù)據機構發布的共享單車(chē)排名上(shàng)，哈羅單車(chē)都位居第三。

他們拿(ná)到了一些(xiē)城市的獨家(jiā)運營權， 也在6月底獲得(de)威馬汽車(chē)數(shù)億元B+輪投資，雙方宣布聯手建立“共享單車(chē)+共享電(diàn)單車(chē)+共享汽車(chē)”出行(xíng)模式，為(wèi)一座城市提供立體(tǐ)出行(xíng)服務。在厮殺激烈的一線城市大(dà)後方，哈羅單車(chē)憑借手中的政府資源，正在尋求另一套生(shēng)存法則。

到二三線城市去

還(hái)不滿29歲的楊磊在出行(xíng)領域并不是一名創業新秀，2013年，他創建愛(ài)代駕，用了一年時(shí)間(jiān)成為(wèi)行(xíng)業第二名，2015年7月，楊磊發現代駕業務進入穩定期，便辭去愛(ài)代駕CEO職務。兩個(gè)月後，楊磊又進軍智慧停車(chē)領域，成立智慧停車(chē)項目“車(chē)鑰匙”。該項目的主要商業模式是，通(tōng)過APP一鍵呼叫專人(rén)泊車(chē)、還(hái)車(chē)，同時(shí)對停車(chē)場(chǎng)資源進行(xíng)整合和(hé)管理(lǐ)。

等到2016年9月，楊磊決定将團隊從車(chē)鑰匙抽離，轉入共享單車(chē)行(xíng)業、成立哈羅單車(chē)項目時(shí)，摩拜和(hé)ofo已經相繼拿(ná)到了C輪融資，競争已然白熱化。用哈羅單車(chē)投資人(rén)、磐谷創投李志(zhì)超的話(huà)來(lái)說，“雙方恨不得(de)把車(chē)鋪到投資人(rén)家(jiā)門(mén)口。”這樣競争态勢也讓楊磊和(hé)李志(zhì)超預見到不久之後一線城市就會(huì)飽和(hé)。

哈羅單車(chē)創始人(rén)楊磊

哈羅單車(chē)創始人(rén)楊磊

幸運的是，哈羅單車(chē)從車(chē)鑰匙項目中傳承的硬件技(jì)術(shù)、産品思維讓他們沒有(yǒu)在一開(kāi)始就被遺忘在聚光燈之外。摩拜的投資方愉悅資本和(hé)貝塔斯曼在單車(chē)行(xíng)業尋求另一條賽道(dào)時(shí)，都選擇了楊磊團隊的哈羅單車(chē)。

“當時(shí)我們的優勢是在車(chē)鑰匙的項目中，做(zuò)了大(dà)量的智能硬件，能把硬件想透。”李志(zhì)超說，他們為(wèi)單車(chē)産品制(zhì)定了4個(gè)标準，“第一，這是一個(gè)公共自行(xíng)車(chē)，首先要做(zuò)的是盡可(kě)能好維護，第二是盡可(kě)能的模塊化，就像軍事裝備，零部件大(dà)部分通(tōng)用，第三，是盡可(kě)能技(jì)術(shù)化，車(chē)輛(liàng)有(yǒu)問題時(shí)能在後台及時(shí)發現。”

第四個(gè)标準并不明(míng)确，是關于産品叠代的一個(gè)運營指标。“你(nǐ)的叠代策略是什麽樣子，你(nǐ)叠代未來(lái)的目标是什麽。”李志(zhì)超說。最後一個(gè)标準在哈羅單車(chē)日後的發展當中發揮了意想不到的作(zuò)用。

就當時(shí)的格局而言，主流梯隊之外的共享單車(chē)項目都未獲得(de)太多(duō)押注，哈羅單車(chē)背後雖然站(zhàn)着貝塔斯曼、愉悅資本、GGV、成為(wèi)資本等明(míng)星風投，但(dàn)獲得(de)的資金支持依然有(yǒu)限。

“要參與一線城市競争，至少(shǎo)一個(gè)城市得(de)投入10個(gè)億。”楊磊承認，當時(shí)确實沒有(yǒu)那(nà)麽多(duō)錢(qián)。但(dàn)是從另一個(gè)角度來(lái)看，他也認為(wèi)花(huā)如此大(dà)的代價參與車(chē)海大(dà)戰，是一種戰略上(shàng)的不必要。

“當年滴滴最重要的是把北京和(hé)上(shàng)海拿(ná)下來(lái)，這兩個(gè)城市集中了最多(duō)的投資方、媒體(tǐ)以及優質消費用戶。但(dàn)是，不同的生(shēng)意，業态不一樣。” 李志(zhì)超的磐谷創投是哈羅單車(chē)的A輪和(hé)A+輪投資方，他也參與了哈羅單車(chē)早期的路線制(zhì)定。

楊磊和(hé)李志(zhì)超發現，滴滴之所以對一線城市勢在必得(de)，是因為(wèi)在不同城市的打車(chē)單價會(huì)呈現一個(gè)梯度形态，但(dàn)是共享單車(chē)不管是往下沉到幾線城市，用車(chē)單價都是一塊錢(qián)，所需要考慮的隻是使用頻次的問題。而投放量達到一定階段，就會(huì)與使用頻次出現拮抗效應，這在厮殺激烈的一線城市，不是一家(jiā)企業能夠控制(zhì)的。

“其實像北京這樣有(yǒu)200多(duō)萬輛(liàng)單車(chē)的城市，使用頻次肯定是低(dī)的。”李志(zhì)超說，“這不光讓後面的企業進不來(lái)，我相信摩拜、ofo自己也會(huì)很(hěn)難受。”

而一些(xiē)競争不充分的二三線城市，數(shù)據表現則讓李志(zhì)超改變了看法。2017年6月，哈羅單車(chē)新開(kāi)城市增加到60多(duō)個(gè)，包括東營這樣高(gāo)鐵(tiě)尚未開(kāi)通(tōng)的三線城市。李志(zhì)超探訪了東營之後發現：單車(chē)損壞率這個(gè)指标在小(xiǎo)城市沒有(yǒu)人(rén)們想象中那(nà)麽高(gāo)，使用頻次、維護成本也都不錯。

最重要的是，楊磊算(suàn)了一筆賬發現，如果沒有(yǒu)燒錢(qián)競争，共享單車(chē)完全是個(gè)“暴利”行(xíng)業。“一台車(chē)如果1天被騎3次，就有(yǒu)3塊錢(qián)的收入，一台車(chē)造價大(dà)概是800塊錢(qián)，3年折舊(jiù)，每天折舊(jiù)成本不到1塊錢(qián)，加上(shàng)每天不到1塊錢(qián)的運營成本，算(suàn)下來(lái)，你(nǐ)一輛(liàng)車(chē)子每天就有(yǒu)1塊5毛錢(qián)的毛利。”

而在氣候适宜，綠樹(shù)如茵，适合全年騎行(xíng)的中南部，東營這樣的城市還(hái)有(yǒu)很(hěn)多(duō)。

單車(chē)公司也可(kě)以做(zuò)無人(rén)駕駛

當然，不是所有(yǒu)的二三線城市都歡迎共享單車(chē)這個(gè)新興經濟體(tǐ)，哈羅單車(chē)很(hěn)快碰到了蘇州市這個(gè)硬茬。這是一座道(dào)路基礎設施完善、花(huā)草環繞的小(xiǎo)清新城市，非常适合騎行(xíng)，但(dàn)是哈羅單車(chē)在蘇州投放僅幾天的時(shí)候，就遭遇了當地政府部門(mén)的禁止令。李志(zhì)超将此歸因為(wèi)，蘇州是個(gè)旅遊城市，交通(tōng)頂層設計(jì)原則是不能破壞城市形象。至今蘇州市政府未向共享單車(chē)企業開(kāi)放。

哈羅單車(chē)總結出了一些(xiē)和(hé)政府溝通(tōng)的經驗：面對相對開(kāi)放的城市，先做(zuò)，有(yǒu)問題再改，但(dàn)要加強運營管理(lǐ)，積極配合政府工作(zuò)；而對處于觀望狀态的城市，則需要和(hé)政府主動溝通(tōng)，不斷用一些(xiē)好的樣本來(lái)說服他們，打消顧慮。

在政策之間(jiān)的小(xiǎo)心遊弋，讓哈羅單車(chē)很(hěn)早就确定了單車(chē)治理(lǐ)的原則。“早期共享單車(chē)是一個(gè)新的事物，但(dàn)是數(shù)量投放多(duō)之後，口碑變成惡性。大(dà)概在去年10月份，我們看到這個(gè)趨勢，開(kāi)始在（停放）治理(lǐ)上(shàng)提前做(zuò)更多(duō)準備。”楊磊說。

“用戶的一些(xiē)不文明(míng)的行(xíng)為(wèi)，我們在後台數(shù)據看的很(hěn)清楚，可(kě)以和(hé)政府的公示平台合作(zuò)，同樣，政府看到一些(xiē)亂停亂放的車(chē)輛(liàng)，也會(huì)及時(shí)通(tōng)知我們。” 李志(zhì)超說，“這是雙方長期磨合的過程，必須大(dà)家(jiā)相互配合溝通(tōng)，否則就變成了一場(chǎng)互耗。”

基于這個(gè)基礎，哈羅單車(chē)開(kāi)始展開(kāi)獨家(jiā)城市的合作(zuò)突破。據钛媒體(tǐ)了解，獨家(jiā)合作(zuò)的城市除了提供最大(dà)的優惠——政策準入，政府還(hái)會(huì)幫助單車(chē)企業進行(xíng)運營，降低(dī)當地用戶使用門(mén)檻。

“一開(kāi)始，他們會(huì)擔心你(nǐ)作(zuò)為(wèi)一家(jiā)初創公司有(yǒu)沒有(yǒu)能力做(zuò)好這些(xiē)，但(dàn)是随着一點點切入，政府會(huì)把它作(zuò)為(wèi)政績在圈子裏去溝通(tōng)。”楊磊說。據了解，目前哈羅單車(chē)的獨家(jiā)合作(zuò)城市已經達到20多(duō)個(gè)。這種合作(zuò)讓哈羅單車(chē)手握大(dà)量政府資源，而智慧交通(tōng)模式也應運而生(shēng)。

6月29日，哈羅單車(chē)獲得(de)威馬汽車(chē)數(shù)億元B+輪投資後，雙方宣布聯手建立“共享單車(chē)+共享電(diàn)單車(chē)+共享汽車(chē)”立體(tǐ)交通(tōng)，打造“4+2”（四輪+兩輪）共享出行(xíng)模式。據钛媒體(tǐ)了解，哈多(duō)單車(chē)甚至擱置了海外市場(chǎng)的拓展計(jì)劃，全力推動立體(tǐ)交通(tōng)合作(zuò)項目的落地。

幾天前，哈羅單車(chē)與東營市在城市智慧交通(tōng)領域達成合作(zuò)，“4+2”模式首站(zhàn)也落戶于此，目前，首批電(diàn)單車(chē)産品已經在東營市投放。哈羅單車(chē)借此機會(huì)宣稱轉型為(wèi)城市智慧交通(tōng)運營商，不再是單純的共享單車(chē)企業。

楊磊告訴钛媒體(tǐ)，哈羅單車(chē)威馬汽車(chē)之所以能夠達成資本合作(zuò)，是因為(wèi)一個(gè)共同的投資人(rén)牽線。

據了解，威馬汽車(chē)的首款量産車(chē)預計(jì)2018年年中量産。威馬汽車(chē)創始人(rén)沈晖告訴钛媒體(tǐ)，威馬推出的汽車(chē)産品為(wèi)分為(wèi)兩個(gè)大(dà)類，一個(gè)是面向共享汽車(chē)領域，一個(gè)是面向普通(tōng)的C端消費。面向共享汽車(chē)領域的産品，會(huì)針對分時(shí)租賃、網約車(chē)等推出針對性的産品。

“如果是分時(shí)租賃項目，會(huì)有(yǒu)駕駛員來(lái)開(kāi)，那(nà)麽這個(gè)産品的駕駛體(tǐ)驗和(hé)使用便捷性就很(hěn)重要。”沈晖說，“而投放于網約車(chē)平台的産品，則對于後排空(kōng)間(jiān)的要求就會(huì)高(gāo)很(hěn)多(duō)。”

不過哈羅單車(chē)投資人(rén)李志(zhì)超含蓄表示，威馬汽車(chē)是哈羅單車(chē)的一個(gè)戰略投資方，并不意味着一定使用威馬汽車(chē)一家(jiā)的産品。目前，哈羅單車(chē)已經在用國內(nèi)一家(jiā)新能源汽車(chē)産品試運營立體(tǐ)交通(tōng)項目。

相比于單車(chē)的運營，汽車(chē)的運營維護無疑更為(wèi)複雜，尤其是充電(diàn)和(hé)停車(chē)兩大(dà)問題，前者作(zuò)為(wèi)基礎設施，在政策直接扶持的一線城市明(míng)顯更為(wèi)完善，而停車(chē)更是需要更多(duō)市政資源的支持。

當被問及如何解決這些(xiē)問題時(shí)，李志(zhì)超稱，已經在做(zuò)相應的籌備投入，會(huì)選擇合适的時(shí)間(jiān)點公布。

“出行(xíng)這個(gè)生(shēng)意模式，單車(chē)隻是一步，今天做(zuò)單車(chē)的公司不代表未來(lái)不會(huì)去做(zuò)無人(rén)駕駛。”李志(zhì)超基于哈羅單車(chē)的用戶平台，向钛媒體(tǐ)描繪了更大(dà)的想象，“哈羅單車(chē)每天7、800萬日訂單，有(yǒu)這麽大(dà)一個(gè)數(shù)據平台，誰都會(huì)觊觎這個(gè)生(shēng)意。”

卷入燒錢(qián)大(dà)戰

8月18日，上(shàng)海市交通(tōng)委向要求即日起暫停新增投放車(chē)輛(liàng)，随後的8月24日，深圳暫停新增投放共享單車(chē)，9月4日，武漢市召開(kāi)“暫停共享單車(chē)新增投放”新聞發布會(huì)……  如今，已經有(yǒu)包括上(shàng)海、廣州、深圳、武漢、北京等12個(gè)城市暫停了共享自行(xíng)車(chē)新增投放。

政策收緊，讓摩拜和(hé)ofo開(kāi)始調轉車(chē)頭，聚焦于差異化市場(chǎng)的第二梯隊單車(chē)品牌幾乎面臨“團滅”。9月26日，酷騎單車(chē)爆出押金退還(hái)遲滞問題，前不久，小(xiǎo)鳴單車(chē)被爆出押金退還(hái)困難。資本絞殺中，摩拜和(hé)ofo之外的共享單車(chē)似乎并沒有(yǒu)太強的抗擊打能力。 

“二線城市和(hé)三線城市太小(xiǎo)，可(kě)能做(zuò)20個(gè)城市不如一個(gè)上(shàng)海，而且是非常苦的一個(gè)活兒，這些(xiē)城市本來(lái)就沒有(yǒu)什麽油水(shuǐ)可(kě)以撈，問題和(hé)阻礙也非常多(duō)。”楊磊說，“所以他們過來(lái)我們也阻止不了，隻能說大(dà)家(jiā)誰能把事兒做(zuò)的更好。”

事實上(shàng)，在哈羅單車(chē)所在的100多(duō)個(gè)城市裏面，基本上(shàng)都已經有(yǒu)摩拜和(hé)ofo的身影(yǐng)，部分城市甚至是哈羅單車(chē)在摩拜、ofo之後進入。

”對他們來(lái)說，北上(shàng)廣深可(kě)能比剩下的那(nà)98個(gè)城市還(hái)重要，對我們來(lái)說，每一個(gè)小(xiǎo)城市都極其重要，而且我們沒有(yǒu)機會(huì)去想國際化這條路，有(yǒu)足夠的精力先把小(xiǎo)地方先做(zuò)好。”楊磊說，“他們在這個(gè)城市裏可(kě)以花(huā)1/10的精力，我們在這個(gè)城市裏花(huā)了100%的精力。”

相比于服務能力，資金儲備支撐的燒錢(qián)策略向來(lái)是摩拜和(hé)ofo攻城略地的殺手锏，例如摩拜的月卡、紅包車(chē)等活動，正在幫助其市場(chǎng)份額位居行(xíng)業榜首。當他們将戰火(huǒ)引向二線城市後，哈羅單車(chē)也難以置身事外。

“實際上(shàng)卷入燒錢(qián)大(dà)戰已經不可(kě)避免，今年五六月份開(kāi)始，我們也走上(shàng)了這條路。”楊磊認為(wèi)燒錢(qián)并不可(kě)怕，關鍵是錢(qián)得(de)燒的有(yǒu)價值并且有(yǒu)效率，“我不期待短(duǎn)時(shí)間(jiān)燒錢(qián)能結束，這個(gè)生(shēng)意比燒錢(qián)誰也燒不死，前幾家(jiā)還(hái)會(huì)有(yǒu)一個(gè)相對持續的過程。”

10月3日，彭博社報道(dào)，摩拜和(hé)ofo投資人(rén)正談判推動二者合并，以結束燒錢(qián)的競争。這對于哈羅單車(chē)這樣的“第二梯隊”團隊來(lái)說，或許是個(gè)好消息，生(shēng)猛的燒錢(qián)大(dà)戰或許能得(de)到緩沖，不過接下來(lái)的精細化運營以及智慧交通(tōng)戰略，依然需要大(dà)量的資金投入。

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